Dans la rubrique B to B, vous êtes chef d’entreprise et êtes amenés à côtoyer des chefs d’entreprise pour votre business.
Une tâche pas toujours facile, le chef d’entreprise est un animal qu’il faut apprivoiser !
Avant même de frapper à la porte de l’entreprise, il est important de prendre connaissance des caractéristiques et des qualités du patron, votre interlocuteur ! pour ne pas vous « planter »
Alors on va faire un peu de psychologie et dresser le profil de votre personnas.
« Pour Robert (le petit) , la définition du chef d’entreprise est la suivante : « pour mener à bien une entreprise, il faut cultiver la compétence ! et elle s’acquière sur des qualités essentielles. »
Ok mais ?
Pour bien comprendre retenez 10 qualités (non exhaustives) du chef d’entreprise qui peuvent vous aider lors de votre premier contact ou de vos rencontres:
Qualité n° 1 - La clé de la réussite
C’est rechercher des solutions pour contourner ses points faibles
Le chef d’entreprise sait - s’entourer, - rechercher des partenaires - se former à des solutions.
Qualité n°2 -Savoir écouter les autres
Se mettre à la place des autres pour comprendre leur comportement et leur discours est primordial, le chef d’entreprise a une certaine ouverture d’esprit.
Bien connaître son interlocuteur permet de décrypter son discours : quelle est la part de vrai et de faux dans ce qu’ils affirment, la part de bluff ?
Qualité n°3 - Avoir une vision stratégique.
Être capable de définir une stratégie de long terme, de s’y tenir, être stable dans ses idées ne veut pas dire rester figé. Il doit sentir le moment opportun pour faire évoluer sa stratégie.
Qualité n°4 – Rester lucide en toutes circonstances.
Accepter de regarder la réalité en face. Il faut écouter les signaux de l’environnement.
Rester lucide c’est être en permanence bien informé, de ne pas “rêver”, ni avoir peur.
Qualité n°5 – Etre persévérant… donc patient.
Ce sont deux qualités essentielles. Une graine met du temps à germer. Qui peut penser qu’une clientèle peut se bâtir en quelques semaines ? Certaines activités nécessitent parfois plusieurs années pour constituer une clientèle à peu près stable.
Qualité n°6– Être prêt à l’effort commercial.
La clé de la réussite se situe au niveau de l’effort commercial qui sera mené. Un dirigeant passe 80% de son temps à rechercher des clients et être en contact avec sa clientèle.
Et pourtant, beaucoup de chefs d’entreprise considèrent qu’ils sont de mauvais commerciaux et aimeraient laisser ce travail ingrat à d’autres.
Or le meilleur vendeur c’est lui !
Qualité n°7 – Savoir s’entourer et se faire aider.
Quel chef d’entreprise peut penser qu’il peut tout faire tout seul ? Et pourtant, nombreux sont ceux qui considèrent qu’ils doivent s’occuper de tout. C’est un mauvais calcul.
Il faut garder les tâches stratégiques, celles qui produisent des revenus et qui font la valeur de l’entreprise. Certaines tâches peuvent être sous-traitées et confiées à d’autres.
Qualité n°8 – Savoir décider, trancher.
Les chefs d’entreprise redoutent les décisions cruciales, la peur de commettre une erreur.
Et pourtant ce comportement freine le développement de l’entreprise par peur et doute.
Il faut qu’il soit rassuré et multiplier les points de vue, c’est ce qui lui permettra de prendre les bonnes décisions.
Qualité n°9 – Savoir gérer son temps.
Combien de temps un chef d’entreprise travaille t-il par jour et par semaine ?
Par quoi doit-il commencer ses journées, planifier sa semaine ?
Il n’y a que lui qui a la réponse.
Face à un nombre incalculable de tâches et de responsabilités, il doit garder en tête de gagner toujours plus en productivité et efficacité. Bref aller à l’essentiel la mise en place d’outils lui permettre de gagner du temps et d’automatiser certaines tâches
Qualité n°10– Savoir gérer les risques.
La vie d’une entreprise n’est jamais stable et rien n’est jamais acquis. Les risques sont nombreux et oblige le chef d’entreprise à mettre en place une stratégie de gestion des risques :Mieux vaut savoir anticiper !
Résumons
Un bon dirigeant doit être curieux et ouvert aux évolutions du marché et de l’environnement. Il doit :
- Savoir analyser & Saisir la possibilité de faire mieux que ce qu’il fait aujourd’hui.
Des outils existent et doit s’en accaparer : presse, sites internet spécialisés, événements conférences, systèmes d’alertes, bouche-à-oreille, mais cela ne signifient toutefois pas d’abandonner brutalement sa stratégie de départ. Il doit adapter les nouveautés au fonctionnement de l’entreprise, cette logique lui permet de s’inscrire dans la durée et la pérennité.
Le marché de la création et de la reprise d’entreprise montre aussi une évolution entrainée par une génération de jeunes dirigeants aux profils et caractéristiques différents de leurs pairs :
- Ce sont des dirigeants techniciens et expérimentés
- Ils sont diplômés supérieurs dans 15 % des cas et maitrise certains outils modernes
- L’entreprise s’inscrit comme une étape et non une fin en soi
- Ils ont une culture d’entreprise multiculturelle et internationale pour certains, car ils voyagent contrairement à leur « père ».
- Ils viennent des grands groupes industriels, commerciales…avec des cultures et des process différents de la PME ou de la TPE , Ils entrent comme dirigeant manager ou investisseur..
Fondant leur motivation souvent transversale, dans le désir d’indépendance et à la fois dans la passion, l’accompagnement devra tenir compte de ces nouvelles caractéristiques.
En conclusion
Soyez donc attentif au bon profil de votre interlocuteur, que vous avez en face de vous pour lui faire des propositions adaptées à son fonctionnement et ses attentes.
Ne cherchez pas heurter, vous n’êtes pas là pour lui refaire sa personnalité.
Mettez toujours au cœur de votre discours, un argument vrai, clair, net qui doit servir l’intérêt de l’entreprise et contribue à son développement et sa perspective.
Trouvez le bon rapport d’affect , cet élément est important dans le discours que vous lui tiendrez.
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