Aurore du Marais : et si le problème n’était pas la prospection… mais la façon dont vous la vivez ?

Il suffit parfois de prononcer un mot devant un groupe d’entrepreneur(e)s pour voir quelques visages se fermer : prospection. Téléphoner à des inconnus, envoyer des messages, relancer, essuyer des refus, avoir l’impression de déranger ou de devoir « se vendre »… Et quelque part, pas très loin, l’image du commercial qui parle beaucoup, écoute peu et cherche surtout à placer son produit. Jean-Claude Convenant n’est jamais très loin.

Aurore du Marais connaît parfaitement ces réactions. Et pour cause : cela fait plus de vingt ans qu’elle évolue dans le développement commercial. Mais lorsqu’elle parle de vente, elle en parle très différemment. Pour elle, prospecter ne consiste pas à convaincre quelqu’un d’acheter. Il s’agit d’abord de rencontrer une personne, de comprendre son problème et de déterminer si ce que nous proposons peut réellement l’aider. Et parfois, la bonne réponse est tout simplement non. C’est précisément cette vision qu’Aurore vient transmettre aux membres de l’Académie Lookmonbiz.

Une commerciale qui n’avait pas prévu de le devenir
En 2000, lorsqu’Aurore commence dans la vente, ce n’est pas le résultat d’un grand plan de carrière. Elle arrive dans le métier presque par hasard et va pourtant y rester pendant vingt ans. Vente BtoB, terrain, prospection, préparation des rendez-vous, accompagnement des clients… Elle apprend le métier là où il se pratique réellement : face aux prospects et aux clients.

Cette expérience construit progressivement sa vision du commerce. Aujourd’hui, Aurore est à la tête d’AM Conseil & Développement, cabinet de conseil et de formation en performance commerciale. Elle accompagne des dirigeant(e)s de TPE-PME, des entrepreneur(e)s, des indépendant(e)s mais également des équipes commerciales, aussi bien dans la construction de leur stratégie que dans leur pratique quotidienne de la vente. Et dans tous ces accompagnements, un constat revient régulièrement : beaucoup d’entrepreneur(e)s n’aiment tout simplement pas vendre.

Quand on aime son métier… mais beaucoup moins le vendre
Lorsqu’on crée son entreprise, on le fait généralement parce qu’on possède un métier, une expertise, une idée ou un savoir-faire. Rarement parce qu’on rêve de faire de la prospection. Pourtant, on peut avoir le meilleur produit, proposer une excellente prestation et être extrêmement compétent(e) : si personne ne l’achète, l’entreprise ne peut pas se développer.

Le bouche-à-oreille peut évidemment apporter des clients et constitue même un formidable canal d’acquisition. Mais Aurore rappelle une évidence : nous ne le maîtrisons jamais totalement. À l’inverse, une démarche commerciale structurée permet de reprendre la main. Combien de clients souhaitez-vous obtenir ? Combien de prospects devez-vous rencontrer pour atteindre cet objectif ? Qui sont-ils ? Où pouvez-vous les trouver ? Comment allez-vous entrer en contact avec eux ? Et surtout, quelles actions êtes-vous réellement capable de reproduire dans la durée ?
C’est là que l’approche d’Aurore prend tout son sens. Il ne s’agit pas de transformer chaque entrepreneur(e) en commercial(e) pur(e) et dur(e), mais de lui permettre de construire une démarche compatible avec sa personnalité, son activité et ses objectifs.

Il n’existe peut-être pas une bonne méthode de prospection. Il existe surtout la vôtre.
Téléphone, LinkedIn, email, événements professionnels, recommandations, création de contenu, approche directe, inbound, outbound… Les possibilités sont nombreuses. Une méthode peut être très efficace pour un(e) entrepreneur(e) et parfaitement inadaptée à un(e) autre. Vouloir reproduire ce que fait quelqu’un d’autre sans tenir compte de son propre fonctionnement peut même devenir une excellente façon… de ne rien faire du tout.

Pour Aurore, la meilleure méthode est donc celle que l’on sera capable d’utiliser régulièrement. Celle qui correspond à son activité, à ses clients, mais aussi à sa personnalité. C’est exactement l’esprit de la première formation qu’elle anime au sein de l’Académie Lookmonbiz : « Trouver votre méthode de prospection ».

Pendant deux demi-journées à distance, les participant(e)s travaillent sur leurs freins et leurs croyances face à la prospection, leur cible, leur proposition de valeur, leur base de prospects et les différents canaux qu’ils peuvent utiliser. Ils apprennent également à construire un discours commercial clair, qualifier un contact, travailler leur pitch, traiter les objections, organiser leurs relances et définir quelques indicateurs simples pour piloter leurs actions.

Le choix de deux demi-journées est particulièrement intéressant : entre les deux sessions, il faut passer à l’action. Tester une approche, prendre un contact, expérimenter quelque chose que l’on repoussait peut-être depuis plusieurs semaines, puis revenir pour analyser ce qui s’est passé et ajuster sa méthode. La formation ne s’arrête donc pas à la compréhension d’une technique : elle doit provoquer un changement dans le quotidien de l’entrepreneur(e).

« La meilleure méthode de prospection n’est pas celle que tout le monde utilise. C’est celle que vous serez capable d’utiliser régulièrement. » — Aurore du Marais
Quand l’intelligence artificielle vient accélérer la démarche commerciale
Ces dernières années, l’intelligence artificielle a également ouvert de nouvelles possibilités pour les entrepreneur(e)s. Pour Aurore, elle ne remplace évidemment pas la relation commerciale. Elle peut en revanche devenir un formidable assistant pour gagner du temps et améliorer certaines étapes du cycle de vente.

C’est l’objet de sa deuxième formation à l’Académie Lookmonbiz : « La démarche commerciale augmentée par l’I.A. ». Cette journée constitue le niveau 2, après avoir suivi la première formation. Cette fois, la méthode commerciale est posée et l’objectif consiste à comprendre comment l’IA peut permettre d’aller plus vite, de mieux cibler et de gagner en efficacité.

Les participant(e)s apprennent notamment à utiliser l’IA pour affiner leur profil client idéal, rechercher et qualifier des prospects, construire et enrichir leurs fiches, préparer des accroches, rédiger des emails de premier contact ou des scripts d’appel, personnaliser leurs messages, tester différentes approches ou mettre en place certaines automatisations. L’enjeu reste cependant essentiel : utiliser la technologie sans perdre sa propre voix, ses valeurs et l’humanité indispensable à toute relation commerciale.
« L’IA ne prospecte pas à votre place. Elle vous aide à prospecter mieux, plus vite et avec davantage de méthode. » — Aurore du Marais

Pourquoi Aurore a choisi l’Académie Lookmonbiz
Aurore n’arrive pas à Lookmonbiz uniquement en tant que formatrice. Elle est d’abord membre du club Lookmonbiz de Chalon-sur-Saône. Elle y a trouvé ce qu’elle était venue chercher : un moment pour prendre de la hauteur, rencontrer d’autres entrepreneur(e)s, partager des problématiques et confronter les expériences. Lorsque le projet de l’Académie lui a été présenté, le lien s’est donc fait naturellement.
Cela correspond aussi à sa manière de concevoir la formation. L’accompagnement individuel permet de travailler précisément sur la situation d’une personne, mais le groupe apporte autre chose : les expériences des uns nourrissent les réflexions des autres. On partage ce qui fonctionne, ce qui fonctionne moins bien, ses hésitations, ses méthodes et ses expériences. C’est cette intelligence collective qu’Aurore souhaite retrouver dans ses formations.

Ses formations ne sont donc pas pensées comme des cours descendants pendant lesquels une formatrice déroule une méthode devant des participant(e)s qui prennent des notes. On travaille, on échange, on teste et chacun(e) repart avec des décisions et des engagements à mettre en œuvre dans sa propre entreprise. C’est aussi l’esprit que nous avons voulu donner à l’Académie Lookmonbiz : des professionnel(le)s de terrain qui transmettent leur expertise pour aider d’autres entrepreneur(e)s à progresser concrètement.
Et si vous n’étiez finalement pas mauvais(e) en prospection ?

Peut-être n’avez-vous simplement jamais appris à prospecter d’une manière qui vous corresponde. Peut-être avez-vous associé la démarche commerciale à des méthodes dans lesquelles vous ne vous reconnaissez pas. Peut-être comptez-vous beaucoup sur le bouche-à-oreille tout en vous disant régulièrement qu’il faudrait quand même « faire un peu de prospection ». Et peut-être repoussez-vous ce moment depuis plusieurs mois.

La première étape n’est alors probablement pas de devenir plus commercial(e). C’est de construire une démarche commerciale qui vous ressemble, que vous comprenez et que vous serez capable d’appliquer régulièrement.

C’est exactement ce qu’Aurore du Marais vous propose de venir travailler avec elle au sein de l’Académie Lookmonbiz.

Apprendre. Tester. Appliquer. Et peut-être, enfin, se réconcilier avec la prospection.